作者：馬琛

指導：高單單

“騎自行車去酒吧，該省省該花花”。一方面是不放棄對美好生活的追求，另一方面則是精打細算，只為“值得的東西買單”，當代年輕人的“理性消費觀”正在讓傳統(tǒng)品牌的“高溢價”打法迎來巨大挑戰(zhàn)。

正如實木家具這個品類，以往動輒上萬元的沙發(fā)、餐桌椅越來越難賣動，而作為“新實木主義”代表的源氏木語卻屢破新高。不僅常年霸榜天貓實木家具品類TOP 1；而且銷量屢創(chuàng)新高。

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源氏木語的“秘籍”是什么？總結起來就是一句話：極致的質價比——在高性價比的同時，品質絕對不輸同行，讓當代輕人紛紛“買單”。

但要做到“極致的質價比”，絕不是簡單的“壓縮成本”。正如馬斯克以“第一性原理”為出發(fā)，通過各個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新開創(chuàng)了新能源汽車、星鏈等新事物，源氏木語也有著自己的創(chuàng)新。

接下來，我們將從三個方面拆解在這個“理性消費”的時代，源氏木語是如何成就它的實木家具“質價比王者”地位的？

新零售+全渠道開掛，D2C模式在家居業(yè)的創(chuàng)新應用

實木家具的機會不是沒有了，而是轉移了。

傳統(tǒng)實木家具的零售價格高，很大一部分原因是渠道成本高，而源氏木語的優(yōu)勢就在于渠道模式的創(chuàng)新。

1、新零售基因，流量成本更低、效率更高

2015年，源氏木語開設了第一家新零售實體店。借助于龐大的線上流量，通過設置成熟的引流體系、線下消費人群畫像導流線上、保證線上線下產(chǎn)品同款同價等，源氏木語成功打通線上線下壁壘，實現(xiàn)流量互動的雙向賦能，讓成本更低，效率更高，用戶黏性更強，裂變的速度也越來越快。

2、依靠強大的實木供應鏈，從工廠到消費者的通路

通過“供應鏈改革+去庫存”，源氏木語直接連接消費者，打破了傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)的束縛，既提高了效率，也讓品牌與消費者建立更緊密的關系。

不僅如此，得益于強大的實木供應鏈，源氏木語通過線上線下的無縫對接，為消費者提供一體化的購物體驗；將經(jīng)銷商所頭疼的門店庫存、發(fā)貨物流成本，通通收歸總部統(tǒng)一承擔，讓消費者無論是在實體店還是線上平臺，都能享受到同樣的優(yōu)質服務和產(chǎn)品，實現(xiàn)更高效、更精準的商業(yè)運營。

3、超前布局多元化渠道，尤其是新媒體搶占用戶“心智”

如何將“高質價比”落實到具體經(jīng)營模式上，源氏木語的答案是：“全渠道發(fā)力”，真正意義上實現(xiàn)“消費者在哪里就去向哪里”。其不僅在百貨商超、社區(qū)店等不同渠道加碼推進，而且在不同社交媒體平臺種草，通過人群洞察實現(xiàn)破圈，傳播源氏木語“新實木主義”的生活方式。

比如兼具工作、娛樂、就餐等多功能一體的可升降茶幾；內嵌電磁爐的巖板折疊餐桌，宅家煮火鍋非常方便……以“空間+場景”為突破口，挖掘同一產(chǎn)品在不同場景下的功能價值，塑造家居氛圍感，實現(xiàn)與消費需求的精準匹配，最終產(chǎn)生最大化的市場價值。

源氏木語巖板折疊餐桌

質價比背后的王牌：“實木家具超級供應鏈”

實木家具的生產(chǎn)工藝本就復雜，難以大規(guī)模標準化生產(chǎn)，這也是實木家具長期以來價格高的原因之一。

然而當我們以“消費品”的思路重新思考，參考全球優(yōu)秀的家具品牌——如美國愛室麗（Ashley）、瑞典宜家家居（IKEA），他們無一不是精耕產(chǎn)業(yè)供應鏈，將之持續(xù)優(yōu)化，從而讓優(yōu)質的產(chǎn)品以更加合理的價格走入更多家庭。

乘著電商崛起東風，源氏木語在成立后不久便迎來了大規(guī)模高速發(fā)展，高市場份額帶來的高話語權，讓其可以反向改造上游供應鏈：

1、與供應商簽訂統(tǒng)一合同，實現(xiàn)大規(guī)模訂貨，利用規(guī)模優(yōu)勢，提高議價能力，從而大大降低采購成本，進一步提升產(chǎn)品質價比。

2、優(yōu)化生產(chǎn)流程，提高制造效率并降低成本。目前源氏木語實木家具生產(chǎn)線已初具規(guī)模，并初步形成產(chǎn)業(yè)群。截至2021年，源氏木語原木采購量就達到了30萬立方米，并擁有4萬平米原木加工車間，28萬平米倉儲，接近200萬平米生產(chǎn)制造車間，10萬平米智能分揀倉儲中心。

3、多維度優(yōu)化供應鏈，使供應鏈更加敏捷、更加靈活、更具可持續(xù)性。比如，在品質消費時代，源氏木語和工廠一起研究更加優(yōu)質、環(huán)保的家具生產(chǎn)工藝，從產(chǎn)品設計、用料、油漆五金以及生產(chǎn)質量把控，在各個環(huán)節(jié)都注入了源氏木語的技術和經(jīng)驗。

4、在全球產(chǎn)業(yè)鏈加速重構背景下，在全球尋找豐富的供應商資源，既確保供應鏈的安全穩(wěn)定，又能實現(xiàn)更好的成本控制。當前，源氏木語已是北美最大的硬木采購商之一,與全球 12 家大型木場建立深度合作，和超過 180 家代工廠合作,其中基本為獨家生產(chǎn)商。

“線上產(chǎn)品力”+“線下場景力”，超級產(chǎn)品力是核心

產(chǎn)品研發(fā)在源氏木語是“一把手部門”，創(chuàng)始人張曄親自全程參與。

為了滿足新實木風格的需求，源氏木語養(yǎng)了 150+ 的設計師團隊，平均年齡在 30 歲左右。如今，源氏木語每年要生產(chǎn)上千款新品。基于最新的消費趨勢進行新品設計，也針對用戶需求對原產(chǎn)品改造升級。

1、精準研發(fā)，“人-貨-場”視角下的新變革

懸浮夜光實木床、歌德真皮沙發(fā)、移門兒童衣柜……幾乎每隔一段時間，源氏木語就會誕生一個爆款，有別于其他曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅產(chǎn)品，源氏木語的產(chǎn)品成功打破了“生命力短暫”的魔咒，背后根本原因在于對消費場景的縱深變革，引領人、貨、場三個維度的向新發(fā)展。

源氏木語懸浮夜光床

以懸浮夜光實木床為例，其為源氏木語首創(chuàng)，在設計上，并非簡單的元素堆砌，而是處處體現(xiàn)來自消費者的價值主張。獨特的內收式床腿、柔和的夜光燈帶、床頭95°微傾設計、床身"工"字型交叉龍骨結構……同時滿足了視覺美感、空間優(yōu)化、舒適性、易于清掃的多重需求。

可以看出，源氏木語所強調的并非稍瞬即逝的爆品邏輯，而是可持續(xù)性，即如何通過“設計”，滿足新的消費觀念和場景需求，抓住變化中不變的真正消費者價值，營造高品質生活場景。

2、線下門店不斷迭代升級，場景力提升

從單品走向“場景”，是新零售品牌的關鍵一環(huán)，而源氏木語通過多次線下門店的迭代升級，不斷實現(xiàn)新消費圈層的擴圈+老用戶的復購。

一方面，是店態(tài)模式的升級。在人、貨、場都不斷細分的時代，購物中心店、家居賣場店、獨立店、旗艦店……源氏木語以多店態(tài)發(fā)展和不同的產(chǎn)品組合，搭配出滿足不同群體審美需求的空間效果。不僅是簡單的販賣產(chǎn)品，更要在解決生活需求、入店體驗、生活態(tài)度等方面，讓源氏木語與生活方式產(chǎn)生多觸點鏈接。

另一方面，源氏木語持續(xù)以場景力打造提升客單值和用戶滿意度。以在上海落地不久的1200㎡旗艦大店為例，對比以往門店，旗艦店擁有更大空間，產(chǎn)品更全，整個店有超過千款家具，涵蓋各個空間各個品類。每一件家具、每一抹色彩，不僅是居住空間的組成部分，更是家庭靈感與美學的源泉，還是生活態(tài)度與個性表達的舞臺。

除此之外，源氏木語積極鼓勵線下門店和銷售導購在小紅書注冊賬號運營，通過分享家居生活場景的切片，用“內容+體驗”，加速發(fā)揮場景營造優(yōu)勢，成為新一代“吸客留客”的利器。

聚焦“新實木主義”引領實木家具新風潮、新增長

在今日家居看來，源氏木語自2010年成立以來一直非常低調，它的成功更多是“水到渠成”，而非“激進式”的。這從創(chuàng)始人對于“營銷”的態(tài)度也能看出來——與其花費巨資打廣告，不如把省下來的錢讓利給消費者，這種營銷節(jié)制，也符合源氏木語給我們的印象——穩(wěn)健發(fā)展、求真務實，可以說是平靜中蘊含超級能量。

而推出“新實木主義”概念，作為源氏木語對消費需求和市場趨勢的回應，切中了時代浪潮的需求，不止于原木風，為年輕人提供更多樣的產(chǎn)品、風格，努力將溫度、舒適、自然的實木生活方式，傳遞到更多家庭，全方位滿足年輕人的消費需求、實現(xiàn)他們對美好生活的向往和追求，引領實木家具發(fā)展新風潮，開啟下一輪增長。

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